La visita all’immobile è un momento determinante e carico di aspettative per entrambe le parti: l’acquirente si fa una prima idea di quanto gli viene offerto e, anche se ci sarà tempo per ulteriori valutazioni, di solito ai saluti sa già se la casa è stata di suo gradimento. Il venditore invece (che sia fisicamente presente o meno) deve saper sfruttare bene questa prima occasione per presentare al meglio l’appartamento.
Il tour non deve svolgersi con fretta o nei ritagli di tempo e tutte le stanze devono essere pulite e in ordine impeccabile. Occorre rispondere alle domande del potenziale acquirente e mostrare disponibilità e chiarezza. Questo è l’atteggiamento che si richiede al venditore, ma vendere una casa non è soltanto questione di tempo ed impegno. La presenza dell’agente immobiliare durante la visita è molto importante se si considera quanto segue.
- Quando la visita è condotta dall’agente immobiliare l’acquirente si sente più libero di esprimere perplessità. In presenza del proprietario nascerebbero invece degli imbarazzi. L’agente immobiliare è sempre in grado di controbattere ai dubbi dell’acquirente, spiegando come risolvere questo o quell’altro inconveniente: suggerisce nuove divisioni degli ambienti, valorizza la presenza di una bella vista o di una comoda zona lavanderia, elargisce consigli su come adattare la situazione abitativa alle esigenze specifiche di chi ha di fronte.
- L’agente immobiliare fa una prequalificazione delle visite. In casa, quindi, non entreranno curiosi e perdigiorno ma soltanto persone realmente interessate, che sono state informate circa le caratteristiche dell’immobile durante l’incontro preliminare in agenzia.
- L’agente immobiliare ha dedicato molto tempo alla gestione dei rapporti umani. Probabilmente conosce già l’acquirente e le sue pretese, a differenza del proprietario che lo incontra per la prima volta e potrebbe inconsapevolmente e incolpevolmente dire qualcosa di inopportuno o lasciarsi andare a sentimentalismi.